miércoles, febrero 28, 2024
Vicky Trujillo

A propósito del estudio de tendencias que solemos revisar en esta época del año, el auge de las ventas de productos o servicios por suscripción llegó a nuestra mesa.

De una aparecen en escena Netflix y sus primos Amazon, HBO, Disney+, o Spotify y otros, por el lado de la música.

Pero ya hay muchos ejemplos en la actualidad. Uno legendario es el caso de Dollar Shave Club que ofrecía, mediante suscripción, llevar a domicilio mensualmente un set de cuchillas de afeitar. Nadie hubiera dado un centavo por esa idea, pero fue exitosa y ha servido de precedente para otros productos.

Aunque la información (medios) y el entretenimiento son los sectores que más han adoptado esa modalidad, hoy se han abierto muchos más: los de educación tipo Platzi, LinkedIn. Los de software, como Adobe que fue uno de los pioneros y Microsoft. Los servicios de telefonía. Las oficinas compartidas, hoteles, seguros, cuidado de personas o animales y, por supuesto, el sector financiero.

En su libro Suscritos, Tien Tzuo habla de 5 campos en los que hay que trabajar arduamente: posicionamiento, captación, utilización, mantenimiento y expansión. Él también sostiene que para ser exitoso es necesario trabajar en la reducción de la fuga de clientes, aumentar el valor del ticket por consumidor con venta cruzada o up selling y mantener un precio competitivo y mesurado.

En algunos países, estas empresas tienen regulaciones específicas. Por ejemplo, en la Unión Europea, la Directiva de Servicios Audiovisuales y de Medios (Audiovisual and Media Services, AMS) establece normas para los servicios de streaming de video. En Estados Unidos, los supervisa la Comisión Federal de Comercio (FTC).

Según la consultora McKinsey, este mercado generó unos ingresos de 1.700 millones USD en 2022. Se espera que crezca a un ritmo anual compuesto del 15 % hasta alcanzar los 3.500 millones USD en 2028.

En Colombia, además de los medios de comunicación, encontramos: la comida a domicilio (muy común en la saludable), alimentos para mascotas, los entrenadores online. Q.enta, muy revolucionario, lleva software contable a las pyme de Colombia. Marketing University en educación, Toynovo de juguetes y otras que están cambiando el concepto de propiedad en nuestro país.

En fin, el auge digital en todas sus formas (como el e-commerce), el afamado internet de las cosas y lo exigente que está cliente hacen que esta modalidad sea cada vez más atractiva para grandes y pequeños empresarios.

Artículo publicado en la edición #489 de los meses de diciembre de 2023 y enero de 2024.

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Carlos Correa Cano
Shobhan Lakkapragada
Vicepresidente de mercadeo y comercial de Juan Valdez
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febrero
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