El reto era recuperar ese territorio para impulsarlas ventas y, al mismo tiempo, conectar con audiencias más jóvenes que habían incorporado perros a sus familias durante la pandemia.

La estrategia partió de entender qué significaba proteger a una mascota para sus tutores. Según Irina Nevelff, presidente de Purina Región Andina Norte, los consumidores buscan cuidar a sus perros de una manera práctica y confían en marcas que les ofrecen la nutrición necesaria para hacerlo. Esa lectura llevó a Dog Chow a replantear el papel de su producto dentro de la relación entre tutores y mascotas.

“La nutrición no es el fin último; la nutrición es el vehículo que te permite entregar esa protección”, explica Neveleff. A partir de esa idea, la marca construyó su plataforma “Juntos protegemos lo que importa”, con la que buscó posicionarse como un aliado de los tutores y conectar la nutrición confiable con el bienestar del perro.

Articuló tres pilares: ofrecer una nutrición confiable para el perro, acompañar al tutor en su propósito de protegerlo y reconocer el vínculo que se construye entre ambos durante la alimentación.

Esta redefinición también implicó entender que el precio, por sí solo, no explicaba la decisión de compra. La marca necesitaba conectar su propuesta con una motivación más profunda del consumidor: cuidar a su mascota sin dejar de tomar decisiones prácticas. Desde esa perspectiva, Dog Chow buscó hacer visible el papel de la nutrición en la protección cotidiana, con mensajes claros y situaciones reconocibles para los tutores. La estrategia puso en el centro la relación entre la marca, quien alimenta y el perro que recibe ese cuidado.

La comunicación llevó esa idea a situaciones cotidianas de la relación entre tutores y mascotas. Así, la nutrición se convirtió en una expresión concreta de protección y la marca buscó fortalecer su relevancia sin centrar el mensaje únicamente en el precio.

Los resultados reportados por la compañía muestran avances tanto en negocio como en construcción de marca. Dog Chow ganó 90 puntos básicos de participación de mercado, creció 8,3% en volumen y aumentó 12% la velocidad de rotación en el punto de venta. Además, mejoró 7 puntos en asociación con la protección del bienestar del perro, 6 puntos en nutrición confiable y 5 puntos en diferenciación de marca.

Para Neveleff, el caso también dejó una lección sobre cómo responder a las necesidades del consumidor sin depender exclusivamente de la inversión publicitaria. “No necesariamente hay que hablar más fuerte, no necesariamente quien invierte más, sino quien realmente atiende en el mensaje a lo que el consumidor necesita”, señala. La estrategia buscó así recuperar la asociación de Dog Chow con la nutrición y traducir ese atributo en una razón de preferencia para sus consumidores.

El caso muestra cómo recuperar un atributo central de marca puede conectar una necesidad emocional del consumidor con resultados comerciales: Dog Chow redefinió la nutrición como una forma práctica de proteger a los perros y fortaleció su posición en la categoría.

Datos:

• +12% en velocidadde rotaciónenpunto de venta.
• +7 puntos en asociacióncon laprotección delbienestardel perro
• +5 puntos enasociacióncon lanutrición confiable.
• +4 puntos endepenetración entreconsumidores de25 a 34 años.
• +8 puntos enconsideración dentro deaudiencias jóvenes.
• +6 puntos en asociacióncon la nutrición confiable.

Insights:

La nutrición también es protección: alimentar a una mascota puede convertirse en una decisión de cuidado, no solo de precio.

El precio no lo es todo: una marca puede recuperar su lugar cuando demuestra el valor de lo que ofrece, más allá de cuánto cuesta.

Cuidar también es alimentar bien: la nutrición puede conectar los beneficios funcionales de un producto con el vínculo emocional entre las personas y sus mascotas.

Diferenciarse empieza por cambiar la conversación: cuando una categoría compite principalmente por precio, resignificar el beneficio del producto puede devolverle relevancia a una marca.

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