Hace un par de meses, uno de mis clientes, Legacy Network, me invitó a liderar una sección del workshop “Pitches Efectivos para la Next Gen” en el Legacy Summit 2025, dirigido a segundas, terceras y cuartas generaciones. Mi primera reacción fue de sorpresa: nunca me he parado frente a un inversionista a pedir capital. Mi mayor cercanía con ese mundo era ver Shark Tank.
Aun así, fiel a mi naturaleza, dije que sí. Al prepararme, entendí por qué mi perfil podía sumar: los inversionistas, como cualquier contraparte, buscan confianza, y la confianza se genera gracias a la comunicación. Con esa claridad, el taller tomó forma y, sobre todo, cambió el foco: dejar de ver a los inversionistas como tiburones y empezar a verlos como delfines que acompañan.
Entonces se me ocurrió trasladar a esta columna los tips que presenté hace algunos días. Gracias a los buenos comentarios que recibí de los participantes, pensé que daría valor compartirlos.
Sin embargo, después pensé que esto debe ser una reflexión más profunda y no solo la lista de tips. Es una invitación a mirar de frente algo más hondo: los llamados “mandamientos” de un buen pitch y los errores que lo sabotean no son técnicas de escenario. En realidad, son las bases de cualquier interacción humana. Funcionan en una mesa con VCs, en una visita comercial, en una consulta médica o en una reunión de equipo. Cuando fallan, no se cae un deck: se daña un vínculo.
Pensemos en algunos de los mandamientos de los que hablé en la charla:
Claridad: decir qué haces, por qué importa y qué necesitas. Parece obvio, pero casi nunca lo es. La claridad es un acto de respeto por el tiempo del otro.
Estructura: ordenar ideas para que el otro no tenga que estructurar o adivinar lo que está en la cabeza del interlocutor. La estructura es liberadora.
Coherencia: que lo verbal y lo no verbal se encuentren. Cuando vemos desconexión entre lo que el cuerpo dice y la voz emite, genera disonancia y, por ende, desconfianza.
Preparación: no para sonar perfecto, sino para demostrarle a la audiencia que nos hemos tomado el tiempo para dar lo mejor de nosotros. La improvisación, cuando es evidente, puede parecer una falta de respeto.
¿Y los errores? No son “cosas de un pitch”. Los vemos día a día en miles de interacciones y terminan siendo formas de romper las relaciones.
La diapositiva saturada delega en el otro la tarea de entenderte. El discurso enciclopédico acumula datos y niega sentido. El monólogo infinito no deja lugar a que el otro interactúe. Las ideas sueltas confunden. Un final sin un cierre efectivo —o “final fantasma”, como lo llamé en la presentación— evita hacerse responsable de lo que se está pidiendo. Todos tienen algo en común: trasladan la fricción al interlocutor. Y la fricción sostenida erosiona la confianza.
Llevemos esto fuera del auditorio. Un comercial que practica claridad, estructura y cierre no “vende mejor”. Reduce la incertidumbre del cliente y facilita una decisión responsable. Un médico que traduce el diagnóstico sin tecnicismos, mira a los ojos y explica riesgos con honestidad no “se comunica bien”. Muestra empatía, cercanía y entendimiento del paciente. Un líder que hace seguimiento serio no “gestiona proyectos”. Honra la palabra.
En el taller, sin lugar a dudas, los participantes llegaron con nervios y salieron con algo más que un pitch: salieron entendiendo el mantra del taller: “La comunicación asertiva no busca impresionar, busca conectar. Cuando tu mensaje es claro y auténtico, el capital más valioso que ganas es la confianza.” Y esto aplica para absolutamente todas las relaciones e interacciones que tenemos día a día.
También le puede interesar: B2B Conference 2025: innovar, conectar y crecer en la nueva era empresarial
