lunes, octubre 03, 2022
Carlos Martinez

Cualquier consumidor de a pie está viendo hoy en Colombia que los precios de sus compras diarias tienen un incremento considerable. Para nadie es un secreto que la canasta básica colombiana está sufriendo un incremento de costos que se está volviendo inmanejable para muchas personas.

Entonces, las empresas tenemos un gran dilema entre manos: por un lado, el precio de las materias primas en el mundo está subiendo. Por ende, también los costos de las compañías. Por otro lado, por fin el consumo parece ir subiendo y los indicadores básicos de la economía muestran una recuperación.

Lo anterior nos lleva al siguiente dilema:

  1. ¿Subimos el precio y buscamos mantener el margen, sacrificando el volumen de ventas?
  2. ¿Mantenemos el precio de venta, sacrificando el margen?

La respuesta –como en muchos elementos de la vida– es depende

Depende evidentemente del sector o categoría en la que se encuentre la compañía; el margen que tiene en este momento, las eficiencias, los inventarios, pero sobre todo del valor que el consumidor perciba de la marca y de su competencia.

Por esto, en LUCRO (www.lucro-app.com), nos pusimos en la tarea de investigar cómo es el comportamiento actual de las personas, a qué le temen y cómo es su relación con el dinero.

Primero, debemos entender cómo es la relación de las personas con el dinero. De 9.132 colombianos (¡una gran cantidad de gente! Una encuesta sobre elecciones presidenciales tiene una muestra de 1.200 personas), mayores de edad que representan muy bien a toda la sociedad, vemos que el 91,4% busca ahorrar de alguna forma. Sin importar su capacidad, el colombiano trata de guardar para el futuro. Eso es vital para entender que, si los precios de los productos suben, los colombianos van a tratar de gastar menos pero no dejar de ahorrar.

Por otro lado, encontramos que el 39% de las personas ahorra en el hogar y fuera del sistema bancario. Esto es importante, pues el manejo del efectivo sigue siendo vital. Muchas de estas personas ahorran “de a monedas”: muchos colombianos ahorran con el diario y, por ende, son muy conscientes del valor y del presupuesto que gastan. Así, logran evidenciar fácilmente cualquier incremento y es probable que muchos sientan en su marranito los cambios de precio (no sobra mencionar que el 20% de las personas utiliza la alcancía como estrategia de ahorro).

Las decisiones que cada marca y cada empresa deben tomar son únicas y la realidad de cada una depende de múltiples factores; pero solamente dando valor a las marcas seremos capaces de soportar un incremento de precios. Debemos tener el posicionamiento y los atributos para explicar el porqué del costo de nuestro producto, sobre todo teniendo en cuenta los hard discounters, modelo de retail que desarrolló en Colombia un ecosistema de maquilas de alta calidad con productos de gran desempeño y buenos empaques.

Recordemos entonces que si nuestros diferenciales no son lo suficientemente buenos, es mejor que nuestra eficiencia nos permita ser los más económicos.

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