Durante años, la venta se entendió como un libreto. el vendedor recitaba características, materiales, garantias. y ahí terminaba su trabaja Ese modelo, dice Zarama, quedó atrás. Hoy, el cliente llega informado y, muchas veces, apoyado en inteligencia artificial para comparar precios y ubicaciones, por lo que espera que el vendedor esté a la altura de esa preparación. La consecuencia es clara: eI precio dejó de ser eI único factor decisivo; la experiencia de compra se volvió determinante.

Ese cambio de expectativas ha transformado también la manera en que las empresas entienden a sus equipos comerciales. Zarama recuerda que antes las áreas de ventas eran "las de mayor rotación: un vendedor podía estar hoy en zapatos y en tres meses en topa, sin formación específica ni continuidad''. Hoy, en cambio, la capacitación comercial dejó de verse como un gasto y pasó a entenderse como una inversión.

Parte de esa formación pasa por entender al cliente en diversidad: adultos mayores, familias, LGTBIQ+, mascotas, entre otros públicos que hoy encuentran establecimientos y centros comerciales pensados especificamente para ellos, Conocer ese entorno permite a un equipo comercial ajustar su estrategia.

La IA -insiste- no reemplaza al vendedor: 10 complementa Es un insumo para entender mejor al diente, no un sustituto de la conversación humana que, según el gremio, sigue marcando la diferencia entre un diente que compra una vez y Otro que vuelve y recomienda.

EI impacto de esa formación, además, es medible: las empresas ya cuentan con metas de ventas, presupuesto y unidades vendidas que permiten comparar resultados antes y después de invertir en sus equipos. Y eI peso del sector no es menor: el comercio es. según FENALCO Bogotá, el mayor generador de empleo en la capital.

Con ese diagnóstico, FENALCO Bogotá realizó eI 20 de agosto un evento dedicado a fortalecer a los lideres comerciales de la ciudad: Encuentro de Líderes Comerciales. La apuesta es entregar herramientas para que los equipos comerciales estén a la altura de los retos actuales, para que cada punto de venta sea un lugar de experiencia y que, en últimas, eso representa mayores ingresos y productividad para las empresas.

Artículo publicado en la edición #505 de los meses de agosto y septiembre de 2026.

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