Por respeto

Editorial Revista P&M. Noviembre 2016. Edición 429. Hay dos temas sensibles sobre los cuales se habla desde hace mucho tiempo pero parece que no evolucionan. El primero, las licitaciones y el segundo, el departamento de compras o procurement.

Editorial RespetoLas licitaciones en Colombia son el cuento de nunca acabar. Colombia sigue siendo el líder mundial en no remunerar las licitaciones. Parece que entre nosotros, los colombianos, el trabajo especulativo no fuera trabajo o no fuera digno de ser reconocido.

Y aunque paulatinamente en el mundo los clientes aumentan su participación en la gran torta de los que sí creen en la remuneración, Francia es el líder. Hasta un 40% de los clientes tiene ya como política remunerar a las agencias por sus trabajos para licitaciones. El porcentaje de nuestros clientes es bajo, pero existe y esa es la gran noticia. Hay gente que sabe reconocer el tiempo, el esfuerzo, los insumos y, sobre todo, el talento que hay que invertir para participar en una licitación. Estamos haciendo camino…

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Sin embargo, este tema tiene otra arista importante. El número y las características de las agencias llamadas a una licitación, pues cuando los clientes en Colombia reclaman integración —que es el gran hallazgo del Agency Scope 2016— no se entiende realmente por qué ese mismo cliente convoca una agencia digital, una de activación y un estudio de imagen de marca, entre otros emprendimientos creativos y agencias para competir por un proyecto o cuenta.

¿Dónde queda la especialización? ¿Dónde está la estrategia de marca? Esa no parece una competencia en igualdad de condiciones. ¿Será que los clientes le están pidiendo peras al olmo? ¿O será que la convocatoria se lanza con el fin de comparar precios y nada más?

Aquí llegamos a nuestro segundo tema sensible: el del procurement. La historia se ha contado muchas veces y aún no tiene final feliz. Todavía no hay acuerdo, porque en las negociaciones lo común es que poco importa qué se está comprando.

El expertise de los encargados de compras queda un poco en entredicho cuando se abocan continuamente a procesos de selección de proveedores en lugar de comprometerse con un acompañamiento para el desarrollo de esos proveedores, como lo dicta la administración contemporánea.

Con cambio continuo de proveedores (entre ellos están las agencias) se pierde la experiencia, se pierde la historia de éxitos y de fracasos que por los aprendizajes empresariales que conllevan es importante, sin contar el perjuicio que puede traer el capital de información y conocimiento diseminado, aunque se firmen las cláusulas de confidencialidad.

Fuga de know how, así llama este fenómeno un alto ejecutivo financiero de agencia que, además, nos sugiere que se emprenda en el sector una campaña por la obtención de buenas negociaciones con los proveedores, regidas por la transparencia y sobre todo por el respeto profesional entre unos y otros.

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