Por: Xavier Serrano, CEO de Geometry Global Colombia. Repaso una y otra vez esta serie, y una y otra vez pienso algo diferente. Hoy es acerca de las malas agencias y los malos clientes.
Seamos honestos, cuando uno oye hablar tan bien y tan mal de todas las agencias, incluida la de mi corazón, alguna parte del análisis no está hecho. La realidad es que una agencia “mala” o “buena” depende muchísimo de la relación que el cliente y la agencia quisieron construir. Y con los clientes es lo mismo, el demonio de unos es el santo de otros. Algunos aprendizajes.
Aunque no hay debate, si lo hubiese, clasificaría clientes y agencias en “verbatims”. Hoy 4 ejemplos consciente de que podrían ser muchos más. Empecemos:
Es que no me entiende
Un clásico de la literatura del marketing, donde el emisor (agencia o cliente) cree que el receptor no entiende. Eso desconociendo algo aún más clásico, si alguien no entiende, hay un 50% de probabilidades de que alguien no explique bien.
El cliente no compra creatividad
Situación común cuando un la agencia no logra vender una idea o el cliente hace la afirmación en un desesperado intento de ratificar la importancia de los resultados. La realidad es que las ideas no se venden solas y que a todos al final nos gusta la creatividad. La realidad es que faltó vendedor. Inclusive dentro de la estructura organizacional del cliente. La realidad es que la idea no estaba acorde con los objetivos de “todos”. Lo triste no es el “no”. Lo triste es no trabajar en como “salvarla”. Y ahí cada cliente tiene la agencia que se merece. Algunos son prepotentes, otros inteligentes. Algunas agencias son prepotentes y otras inteligentes.
La última Coca-Cola del desierto
Situación en 2 escenarios típicos: la agencia lleva muchos años y creen que ya se las sabe todas. Y la otra situación es cuando el cliente cree que su cuenta es imprescindible. La realidad es que hay más agencias y más clientes. Y el cambio de agencia para todos siempre es un traumatismo. El ego es el analgésico. Por el otro lado, un cambio de cliente siempre cuesta más, y el analgésico es el mismo.
Esta agencia está “carísima”: Este cliente no es “rentable”
Esto pasa cuando se regala el uno o el otro al iniciar la relación. Generalmente es uno de los casos en que más peleas se generan al futuro. Cuando la agencia se regaló, pues tarde o temprano va a recuperarse. Cuando el cliente se regaló y pago más, tarde o temprano exigirá más por lo que paga.
Al final, lo que más juzga la relación con una agencia o un cliente es los valores que comparten los líderes de cada grupo de talentos. Ser justo, escuchar y exigir por igual, creer que nadie es más inteligente que usted… Ni menos. Es un tema de mesas redondas, de entender que ser impositivo lo único que genera es que lo dejen “solo en el error”. Y más que eso, entender que el dinero y las oportunidades son una puerta giratoria. Como la vida.
