Un equipo conformado por tres mosqueteros –shopper marketing, category management, trade marketing– hoy tiene el gran reto de conquistar a un comprador más informado, que espera más soluciones que marcas y que busca optimizar sus presupuestos con compras inteligentes basadas en el valor percibido, más que en la construcción de marca.
Sin embargo, alrededor de esa misión de compra surgen interrogantes como ¿en qué va el shopper marketing, en qué ha cambiado?, ¿qué hacen los tres mosqueteros del punto de venta?, ¿cómo los ha influido el mundo digital?, ¿qué de nuevo pide el comprador, qué necesita, qué piensa, qué siente, cuál es su árbol de decisión para llegar a satisfacerlo de manera plena y no quedarse por el camino? Las respuestas a estos interrogantes a continuación.
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Athos, Porthos y Aramis son los nombres que Alejandro Dumas, escritor francés, empleó en 1844 para los protagonistas de una de las obras literarias más reconocidas alrededor del mundo: Los tres mosqueteros.
Ese concepto de una trilogía inseparable que trabaja en equipo y que logra sus objetivos al apalancarse uno en el otro ha venido permeando el mercadeo y las áreas comerciales de las compañías de consumo masivo y los canales de venta. El shopper marketing, el trade marketing y el category management son tres disciplinas que funcionan de manera simbiótica y que han venido evolucionando con las intenciones de entender y atraer a los compradores, y de que vivan una experiencia positiva en el punto de venta. Además, sirven para formular la estrategia y abordar el mercado de manera inteligente. Sin embargo, esta trilogía no es exclusiva del consumo masivo, sino que es aplicable a tiendas especializadas y proveedores de productos y servicios (veterinarias, tiendas de tecnología, almacenes de calzado, ropa, entre otras).
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