Según International Business Partner (IBP), compañía especializada en ayudar a las empresas a incrementar sus ventas a través de social selling, existen tres pilares que hacen de un vendedor un profesional diferente y efectivo a la hora de cerrar negocios.

La aparición del modelo de ventas consultivas no es algo nuevo, pero hasta hace poco los encargados de las áreas comerciales de las organizaciones han empezado a ser conscientes de la necesidad de evolucionar y modificar los antiguos procedimientos asociados a su trabajo.

Características del consultor de ventas

En ocasiones, los vendedores carecen de preparación, desconocimiento del cliente y del negocio en el que laboran, además de no manejar la estructura comercial, es decir, no tener claros los ciclos de la venta. Es ese sentido, los tres pilares esenciales para un consultor de ventas son:

1. Orientación de servicio al cliente: una persona sensible a las necesidades del cliente, es un consultor que escucha y busca intereses comunes, que genera empatía –muy diferente a la simpatía-. Al final, lo importante es que se genere confianza y empatía, así el cliente confesará que desea y que necesita para su negocio.

2. Agresividad comercial: No puede faltar, no hay cabida para la pasividad. Un vendedor neutral o indiferente no triunfa, debe tener la agresividad comercial en términos de conocimiento de la industria, no necesariamente un experto pero si un conocedor.

3. Habilidades de planeación: debe ser lo suficientemente organizado para generar un plan de cuentas del cliente y así generar informes e identificar oportunidades y necesidades.

“Hay que generar confianza en el cliente, más allá de cualquier metodología y mecanismo que se use, este tipo de ventas se enfoca en la confianza generada por medio de asesorar, demostrando que hay un consultor que le ayudará a mejorar su negocio porque puede contribuir a zanjar las dolencias que tiene el negocio”, explica Nelson Acosta, gerente general de IBP.

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Además, para lograr un proceso con éxito, el vendedor debe conocer la industria en la que se mueve el cliente. También debe entender lo que mueve a ese cliente para tomar una decisión de compra, así será más fácil que compre los servicios o productos que se le ofrecen.